Revista MotorcycleProNews
La revista del profesional

Carlos Wang, responsable de Marketing de Kymco Moto España

Alfonso 22 de abril de 2014 Entrevistas, Sin categoría No hay comentarios
Carlos Wang, responsable de Marketing de Kymco Moto España

DOCTA OPINIÓN

Si hay alguien que en los últimos años se ha hecho merecedor del título de experto en el mercado de la motocicleta, ese es Carlos. No ya por su capacidad para desmenuzar y analizar hasta el último dato sino por su capacidad para transmitirlo, para comunicarlo, tanto al gran público como al sector más profesional. Su voz se escucha con atención y sus pronósticos se dan por ciertos sin dudarlo. Por eso, aprovechando su presencia en el pasado salón BCN Moto de Barcelona, mantuvimos una interesante charla con él.

Kymco-Wang-0

¿Qué te ha parecido este salón, la idea, el momento?

Nosotros estamos muy contentos del resultado del salón; primero por el gran interés que había desde el lado profesional, para nuestra red de agentes había un gran interés en asistir a una feria tras seis años de ausencia y por otro lado creo que el enfoque del salón es correcto, es decir, no es un salón pensado desde un punto de vista de fantasía en cuanto a las inversiones, sino que es un salón muy pragmático, muy comercial. Por eso nosotros hemos creado una plataforma comercial para nuestra red de agentes y en ese sentido hemos conseguido resultados.

¿Sería esta línea – que en su momento inició Madrid – la que se debería continuar?

Creo que se debería mantener esa línea. No hay mercado ahora mismo, después de una caída de un 74% de volumen de facturación de todas las marcas, para volver a un tipo de salón como los que anteriormente se conocían. No podemos perder esta línea de trabajo.

El enfoque, desde el lado de la comunicación en el caso de Barcelona difiere del de Madrid en el sentido que se ha dirigido a un público más social, más de movilidad. Esa parte por ejemplo a nosotros como mercado, como marca, nos interesa particularmente.

¿Por qué se caracteriza o en qué se diferencia el de Madrid?

Tiene un enfoque conceptual diferente. Es un salón igualmente comercial, un salón de venta, un salón pragmático, pero su línea de comunicación quizás va más enfocada a motoristas o moteros más pasionales, más tradicionales, por el tipo de medios especializados a los que se dirige, el tipo de manejo de las redes sociales… entiendo que el enfoque es diferente.

¿Piensas que sería interesante, que debería haber otro u otros puntos en España que diesen acogida a otros salones de estas características para cubrir la totalidad de nuestra geografía o con estos dos ya es suficiente?

El año pasado tuvimos la experiencia, además muy positiva, del salón de Valencia. Creo que hay hueco todavía para un par de salones más, siempre determinados por el volumen del mercado local; Valencia es el tercer mercado más importante de España, el conjunto de Andalucía por un tema geográfico y de movilidad creo que también merece tener un salón y probablemente hacia el lado del Cantábrico o Galicia también podría albergarse otro salón. Siempre manteniendo un estilo pragmático y comercial.

Kymco-Wang-3

Este tipo de acciones es lo que necesita el mercado, algo que revitalice la situación o como mínimo la perspectiva del conjunto, tanto de la industria y del profesional como del público en general, pero ¿qué otras acciones se podrían llevar a cabo además de ésta?

Creo que el salón tiene un enfoque muy, muy particular, desde el punto de vista de cobertura tenemos que enfocarlo de manera local y en cuanto a otras acciones, la mayoría de marcas estamos continuamente en esa búsqueda.

Lo que sí creo es que anterior pregunta es muy interesante porque teniendo en cuenta que cualquier salón tiene una limitación de cobertura geográfica, el hecho de tener tres, cuatro o incluso cinco salones, daría un empuje vital al sector si se enfocase siempre desde una perspectiva local. Eso sería algo muy positivo en general.

Y por lo que se refiere al mercado, ¿cómo estás viendo estos primeros meses de 2014?

Los resultados son excelentes para el sector. Dentro de la previsiones positivas que ya teníamos para este ejercicio, los resultados están siendo mucho mejores incluso. Este mes de marzo va a tener un crecimiento importante, también porque comparamos con marzo del año pasado que tenía la Semana Santa. Sin embargo, ahora mismo en el mes de abril de una previsión de caída ligera, hemos pasado a una previsión de ligero crecimiento y eso es muy bueno teniendo en cuenta que tenemos una Semana Santa de por medio. Tener ese crecimiento sería fantástico. De lo que no tenemos ninguna duda es que los primeros seis, siete meses del año van a ser muy buenos, lo que ayudará a consolidar el tema de rentabilidad porque al final en esos siete meses representan el 70% de la facturación anual del sector.

A Kymco en concreto parece que le va viento en popa…

A Kymco le va muy bien por una cuestión circunstancial y es que hay plazas como la de Barcelona en la que el año pasado empezamos el despegue de modo que si hacemos una comparativa de volumen resulta un poco injusta. O mejor dicho, siendo justos, deberíamos decir que a estas cifras de crecimiento habría que quitarles un poquito de valor porque veníamos de cifras muy bajas.

Lo que sí es cierto es que estamos incrementando mucho la cuota y esa cuota de mercado es el objetivo principal para 2014.

Una buena parte de la infraestructura de la marca, las redes comerciales, han sufrido especialmente con la crisis. ¿Crees que también están recuperando un poco el aliento en estos meses?

Creo que geográficamente hay comportamientos muy diferentes. En Barcelona, a nivel de provincia, tenemos una de las mayores redes de España a nivel de subagentes y en ese sentido claramente se está notando una mejoría, no sólo desde el lado “matemático” sino también desde el punto de vista “emocional” o del lado digamos, de percepciones. Eso tiene un valor muy importante ya que proporciona oxígeno para que los negocios puedan seguir funcionando en vista de una clara mejora.

El resto de España no se comporta de la misma manera y hay provincias que por su muy pequeño volumen les está costando todavía mucho tocar un suelo palpable y esperar una mejora.

Kymco-Wang-7

¿Qué proyectos tiene Kymco a corto plazo en nuestro mercado?

A lo largo de esta primera parte del año, hablando siempre antes del verano, tenemos previsión de lanzar una novedad, una versión. Eso en principio está proyectado a falta de confirmación por parte de fábrica.

En principio este no es un año de lanzamientos o al menos de grandes lanzamientos porque para eso se hizo el trabajo del año pasado con tres lanzamientos de novedades. La estrategia este año es muy diferente y va enfocada mucho más a un trabajo de fundamento, de sanear la red en la medida de lo posible, aprovechando esta coyuntura que por fin está un poco mejor.

¿Ha pensado la marca crecer en el segmento que es su especialidad, el scooter, más allá de los los actuales 400 cc.?

De momento no.

¿Y qué hay de aquel proyecto que pudimos ver hace ya unos años en algún salón que rondaba los 700 cc.?

De hecho el modelo Myroad 700 está disponible desde hace, creo que más de un año, en mercados como el italiano y el francés, pero aquí no encontramos el hueco porque el volumen total es más reducido y la competencia ya está muy, muy establecida. Creo que es un modelo que no llegará a España. De momento para nosotros el 400 es la cilindrada ideal que permite crear sobre esa base diferentes productos porque creo que la relación coste/producción/inversión/precio es la mejor combinación que existe actualmente.

En cuanto a la colaboración con otras marcas, por ejemplo la última con Kawasaki, ¿continuará, tenéis previsto ampliar cartera?

Sobre esta información no tengo feedback, no traspasa las puertas de la matriz y tengo muy poca o nula información. Desde mi punto de vista y localmente desde España creo que estas colaboraciones nos aportan a nosotros como marca una buena imagen, que nos coloca como buenos partners de marcas de gran prestigio como BMW o Kawasaki. Nosotros en particular estamos muy satisfechos de esta aportación.

¿Habéis pensado que quizás en algunos mercados el hecho de colaborar a nivel de, por ejemplo con Kawasaki, puede haber un pequeño índice de pérdida de vuestro nicho porque son modelos muy parecidos los que coexisten en ese espacio?

Vamos a ver, si hablamos en términos de competencia, sin duda; es decir, la entrada de cualquier modelo de la competencia supone una posible merma en cuanto a ventas matemáticas. Tienes razón en ese sentido. Nosotros sin embargo en España creemos que el hecho de que una marca de prestigio como Kawasaki aterrice con un modelo de scooter fabricado por nosotros, ayuda a dinamizar todo el sector. Esa es una realidad.

Nosotros venimos muchos años diciéndolo, el megascooter por primera vez desbanca a la motocicleta de carretera. Esa es una realidad. Cuantas más marcas hayan y más marcas de prestigio se encuentren, más se dinamizará el sector y podremos aspirar a una tarta un poquito más grande. Y eso es bueno para todos.

Kymco-BCN-Moto

Bueno y ya que estamos ¿qué te parece si sacas la bola de cristal y me dices cómo puede evolucionar el mercado a lo largo de este año?

Sin duda va a ser un año bueno. Va a ser el primer año de crecimiento después de siete años de caídas consecutivas, con un crecimiento mayor de lo que esperábamos. En el mes de diciembre la previsión de crecimiento estaba en torno a un 4%, no llegaba, y ahora mismo está superando ligeramente el 5%. Creo que esta previsión se va a mantener, tengo la confianza que se mantendrá y se cumplirá.

De momento no estamos trabajando con la previsión de 2015, la empezaremos a trabajar a partir de verano, pero tengo la percepción de que a lo largo del año próximo año continuará el crecimiento. Si podemos consolidar dos años de crecimiento, aun reconociendo que tenemos cifras muy bajas, significará un cambio de tendencia que necesita urgentemente el mercado.

Eso va a cambiar muchas cosas, desde el lado estructural y comercial, desde el lado sensorial, emocional… eso va a dinamizar a todo el sector seguramente.

¿Crees que el sector en general irá ahora con más cautela a pesar de este crecimiento o si continua esta tendencia de incrementos se volverá a desmelenar?

No lo creo. Creo que será como has señalado al principio y va a ir todo el mundo con cautela porque al final tenemos que reconocer que hemos perdido un 74% del mercado total. La caída del ciclomotor ha sido de un 88%, cosa que sumada a la previsión de caída de este año que prácticamente terminará con un 92-93% de bajada, obliga a que el sector sea muy cauto y tome iniciativas diferentes, desde el pequeño comercio hasta la marca.

Creo que toda la estrategia va a cambiar o va a tardar mucho en volver a los años anteriores.

Entonces ¿qué ocurrirá con el ciclomotor, va camino de la extinción o se trabaja para cambiar un poco las condiciones en las que está funcionando ahora mismo, para volver a los permisos con 14 años, eliminar el pasajero…?

Anesdor lleva muchos años trabajando al respecto, pidiendo que se suprima la posibilidad de acceso a los 15 años, que facilite el acceso y que no sean tan restrictivos y costosos los carnés. Sin embargo hemos de tener en cuenta que la propia tendencia social ha cambiado y si vemos una evolución de los últimos 12 años –mucho antes de la entrada en vigor del reglamento – el ciclomotor han mantenido una caída sistemática y eso hemos de tenerlo en cuenta. El ciclomotor ha pasado de ser un producto de primera necesidad o primera ambición de un determinado grupo de edad, a ser algo muy marginal.

Sobre esta base lo que tiene que buscar todo el sector – y creo que lo estamos haciendo – es dónde está su volumen y si ese volumen se puede trabajar y pongo el ejemplo de Kymco; nosotros tenemos una gama de ciclomotor que se ha mantenido estable en los últimos cinco años sin variación, porque el volumen de ventas que tenemos no nos permite introducir ningún tipo de cambio, incluso el lanzamiento de una novedad sería más por el lado de imagen o estrategia que por el comercial.

Creo que la tendencia del ciclomotor es desgraciadamente a la baja, creo que este año seguirá cerrando en negativo, intensamente negativo y veremos si a lo largo de los dos siguientes años nos permiten fabricar las 10.000 unidades o un poquito más de las 10.000 unidades. Si no es así será muy difícil hablar de un futuro del ciclomotor, hagan los cambios que hagan desde la perspectiva del marco legal.

Kymco-Wang-6

El sector debe empezar a nutrirse o a fidelizar un público muy diferente del que conocía hasta ahora ya que lo tradicional era el chavalín que empezaba con un ciclomotor y a partir de ahí iba creciendo. Ahora captáis a un público, a un usuario de necesidad, a partir de 125 cc. ¿A partir de ahí se puede ir evolucionando a segmentos mayores?

Tienes razón en una cosa y has dado en el clavo. La caída del ciclomotor supone a medio y largo plazo una falta de militantes y simpatizantes. Si tenemos en cuenta la apertura del carné de convalidación y la composición de nuestros clientes, nos daríamos cuenta de que durante una primera parte larga – aproximadamente cinco o seis años – se ha nutrido de gente que no ha sido militante del sector pero si han sido simpatizantes que han usado ciclomotor en su juventud. Esto justamente coincide con lo que tú has dicho. Si nosotros perdemos esa cartera de clientes ¿vamos a poder nutrir del 125 a mayores cilindradas? Esta es la pregunta importante que nos tenemos que hacer. En estos momentos no se está dando este hecho, motivo por el que el carné B, el año pasado volvió a caer y si tenemos en cuenta que cada año estamos teniendo unos 130.000 usuarios nuevos, cómo puede ser que el carné B con tan poco volumen siga cayendo año tras año. Es porque no están accediendo a más cilindrada.

Creo que hay dos motivos principales, no por falta de interés afortunadamente, sino que el marco legal impide que accedan de una forma cómoda y fácil. Cómoda no me refiero gratuita, pero sí a que el factor tiempo y económico es demasiado exigente, con lo que una de las grandes líneas de trabajo de Anesdor es pedir a la Administración que aligere esa carga, manteniendo siempre el marco legal europeo que es en el que nos tenemos que mover. Hemos de facilitar el acceso a cilindradas mayores porque también creo que socialmente se necesita.

O sea que sí hay dónde crecer.

Hay que intentarlo sobre todo con la base del 125. Es un usuario bueno, en el fondo es un usuario social que ahora mismo está usando motocicleta, cosa que anteriormente no hacía y la motocicleta una vez que la utiliza, sus ventajas son tan contundentes – por factores económicos, ecológicos y de tiempo – que creo que si le facilitamos un poco el acceso vamos a tener una gran cartera de clientes. Vamos a cumplir 10 años de convalidación y hemos creado un parque enorme que deberíamos poder aprovechar. Creo que ahí está todo nuestro potencial de crecimiento.

Esperemos que así sea.

Te gusta este artículo? Compártelo

Sobre el autor

Deja tu comentario