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César Rojo, Dtor. Gral. KTM España

Alfonso 9 de mayo de 2013 Entrevistas No hay comentarios
César Rojo, Dtor. Gral. KTM España

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PLAN ESTRATÉGICO

La casualidad no es una herramienta dúctil, no es un elemento que se esgrime a voluntad, así que pocas veces puede contarse con ella. Algo bien diferente son el trabajo y la planificación, métodos que empleados a conciencia suelen dar un fruto positivo. Dos piezas clave que parecen estar siempre presentes en la mente del máximo responsable de la marca naranja en nuestro país. Quizás por eso, KTM es cada día una presencia más habitual en nuestras calles.

2012 ha sido un año “para olvidar”, aunque ya llevamos unos cuantos y esperemos que sea el último; los datos ponen de manifiesto una bajada generalizada en todos los segmentos del mercado, aunque de forma sorprendente hay alguna que otra marca, como es vuestro caso, que ha conseguido crecer ligeramente. ¿Cómo explicas que con semejante contexto depresivo una marca como KTM, que precisamente no es una marca de utilitarias sino que más bien se enmarca en un segmento  premium, logre estos resultados?

Es verdad, cada año desde 2008/2009 pensamos que éste será el último y que la caída será más suave que el año anterior, pero eso desgraciadamente no es así. Cada año ha sido peor que el anterior y este año también prevemos que será muy duro.

El problema que tenemos como sector es que aquí en España la moto no existe. Para el gobierno anterior y para éste no existimos, nos tienen absolutamente marginados, y sin embargo creo que proporcionamos riqueza al país, damos una imagen deportiva buenísima y es lamentable que de algún modo no lo tengan en cuenta. Sabemos que nuestro lobby como fabricantes, importadores o comercios es pequeño pero damos una imagen que no se tiene en cuenta en absoluto. Cero.

En cuanto a KTM, la idea de su propietario, Pierer, ha sido siempre innovar, invertir, innovar, invertir, innovar… y cuando llegaron los momentos difíciles, decidió recortar en muchas cosas, dejamos el Mundial de velocidad, el de Supermotard, redujimos al mínimo las actividades en el supercross USA, pero no recortamos nada en producto. Por eso si me preguntas el por qué, es porque hemos apostado por la innovación y por el producto nuevo. En nuestro caso eso quiere decir producto que no teníamos y del que ahora sí disponemos; una línea que mantendremos por lo menos hasta 2015 sacando productos donde no los tenemos, sin olvidar la gama actual que habrá de renovarse siempre que sea necesario.

César-1Sobre lo que comentabas de la imagen de la moto; ahora que la llamada marca España se está viendo afectada por todos los casos de corrupción, la crisis económica, etc., la moto sigue haciendo un muy buen papel como embajadora del país. ¿Eso no se reconoce, no tiene ningún tipo de respuesta?

No, y te hablo desde la perspectiva que estoy en la junta directiva de Anesdor. Es lamentable pero en la primera entrevista que nos concedieron hace unos meses, estaban un poco avergonzados por habernos dejado fuera del plan PIVE. Hace unas semanas en Italia aprobaron una ayuda para la moto y es que como país han sabido reaccionar frente a los problemas que tienen, apoyando al sector de la moto. Para nosotros la ayuda es cero y además nos ponen trabas, o sea, menos que cero.

Volviendo al mercado, para vosotros un factor clave ha sido la aparición de la Duke 125, un modelo que ha sido fundamental para conseguir esos resultados positivos a final de año. ¿Crees que los productos que han llegado después seguirán rellenando huecos y os ayudarán a repetir esa excelente temporada?

Sí, la idea es que a nivel de compañía, a nivel global, tenemos previsto crecer otra vez. Para nosotros no era un objetivo pero en 2012 hemos sido el primer fabricante europeo de motos y nos ha hecho mucha ilusión. No ha sido algo buscado sino la consecuencia de sacar productos correctos en el momento adecuado y en áreas en las que no teníamos nada.

Evidentemente la 125 es el principio de una línea de productos que irán viendo la luz y que tendrá su próximo capítulo en junio, cuando se ponga a la venta en España tras su presentación en Austria a finales de abril o principios de mayo. Un momento que aprovecharemos para que la prensa que venga pueda visitar la fábrica y apreciar los cambios introducidos en tecnología e innovación; la nave de recambios nueva ha vuelto a crecer en más de 7.000 metros cuadrados, inversiones en WP, en la línea de montaje, en el departamento de I+D… Así podrá verse que no ha sido producto de la suerte ni de la casualidad, ni de la improvisación sino de un plan muy bien diseñado y dirigido que todos los directores de la filiales hemos sabido implementar correctamente.

El hecho de que la línea seguida por la marca en su evolución guarde una imagen siempre muy cercana al off-road, es decir que no se aprecie una ruptura definitiva con la estética de campo, manillares anchos, ligereza, compacidad… ¿Es una idea premeditada o simple fruto de la casualidad?

Eso es el ADN de KTM, motos que provoquen emociones.

A nosotros las carreras, el off-road sobre todo, nos han enseñado que el peso es una cosa importante, la estabilidad, los frenos… y todo eso lo hemos puesto en las motos de carretera. No ha sido fácil, comenzamos en 2003 con la Adventure 950 y no nos fue bien al principio, hemos tenido “sustos”, pero desde 2008 más o menos, todo lo que hemos ido sacando ha llegado tal y como el público quiere, necesita o espera de nosotros.

El ADN de KTM no es el manillar, son motos que crean emociones, en las que la relación peso/potencia sea lo más competitiva posible y siempre pensando en el rendimiento; es decir, motos que tengan un consumo muy bajo pero no porque no corran sino porque pesan poco y el motor cuenta con puño de gas electrónico, doble encendido, gestión muy sofisticada… Eso nos permite conseguir motos con consumos como la 125  que está sobre los 3,5 litros, la 690 está por debajo de 5 litros, la nueva 390 está alrededor de los 4, incluso la nueva Adventure no llega jamás a sobrepasar los 7 litros.

2013-02-21-Ktm-Adventure-7¿Entonces, ha cambiado la percepción de la marca en nuestro mercado y ya no se piensa en KTM exclusivamente en términos de cross o enduro?

Volver a Moto3 no ha sido fruto de una improvisación, realmente somos conscientes y permíteme utilizar palabras de Paco Bultó, del que sólo tengo buenos recuerdos y grandes lecciones, “las ventas siguen a la bandera a cuadros”.

Nosotros al desembarcar con mucha fuerza en el segmento de carretera lo primero que hemos hecho es volver a Moto3 con un motor hecho en casa, chasis hecho en casa con un concepto multitubular que en su momento levantó muchas voces críticas y que ha demostrado ser muy eficaz…en definitiva llegamos a un mercado gracias al que podremos crecer. De algún modo en enduro es muy difícil crecer; cuando tienes el 50% de algo es muy difícil crecer, y lo que hemos de hacer es mantenernos innovando en cross y enduro.

Para poder hacer grande a una marca resulta imprescindible contar con una red de distribución bien orquestada, una parte del esquema industrial que está sufriendo en todo su rigor los efectos de la crisis. ¿Cómo está digiriendo la coyuntura la red de concesionarios KTM?

Junto a nuestro director comercial, Jordi Vilalta, ya en 2001 conseguimos una red comercial muy buena que prácticamente no ha cambiado. Lo primero es la estabilidad, que la gente se sienta segura con la marca y no se preocupe con lo que ocurrirá. Eso creo que lo hemos conseguido desde el primer minuto y si observas la red desde 2001 hasta ahora pocos cambios se han producido. Esa estabilidad ha sido muy importante para construir KTM en España.

Evidentemente ahora lo están pasando mal porque el mercado de 2012 es exactamente igual que el de 1960 por lo que a motos se refiere, una época en la que no estaban ni Honda, ni Suzuki, Yamaha, Kawasaki, ni KTM y ahora estamos todos. A las tiendas, que casi siempre son empresas familiares, les ha costado adaptarse a la crisis y lo están pasando mal. Nosotros les estamos ayudando todo lo que podemos y creo que realmente tenemos a los mejores y estamos muy orgullosos de ellos.

Supongo que los nuevos modelos les han proporcionado un buen respiro…

La nueva línea de productos ha conseguido que el negocio de KTM se mantenga casi como al principio de la crisis y por eso una estabilidad como la que tenemos desde 2009 hasta ahora es de agradecer. Evidentemente seguimos siendo una marca pequeña pero luchamos en todos lo frentes para ofrecer buenos productos.

En el historial de KTM puede encontrarse algún modelo del segmento scooter; teniendo en cuenta que la india Bajaj forma parte del accionariado de la compañía y que la coyuntura que atravesamos favorece a estos modelos más que a las grandes cilindradas, ¿no se ha planteado la marca introducirse en este segmento y redondear así su presencia en el mercado?

Primero, Bajaj sólo tiene el 40% y el que sigue tomando las decisiones es Stefan Pierer; nuestro socio nos ayuda a producir vehículos en el segmento pequeño, entre 125 y 400 cc., a unos precios competitivos y ellos se benefician de una tecnología de primera línea. Esto no influye en las decisiones de KTM para nada que se siguen tomando en Austria.

Segundo, nuestro plan de aquí a 2017, está tan lleno de nuevos modelos que nos harán crecer dentro de lo que es nuestro ámbito que no tenemos previsto algo de esa naturaleza. Para desarrollar un nuevo producto se requieren unas inversiones altísimas, sin ir más lejos para la nueva Adventure nos hemos gastado 16 millones de euros y si seguimos esos planes no hay cabida para un proyectos así; no tenemos suficiente ingenieros para todo eso.

El hecho de hacer un solo scooter creo que no es suficiente, es necesaria una gama de dos o tres; hemos hecho ejercicios de diseño y se verá uno en el salón de Tokio (un prototipo de scooter eléctrico ya desvelado para estas fechas, N.de.R.) aunque no está previsto en absoluto su fabricación en serie.

¿Y qué novedades hay respecto a Husqvarna?

Husqvarna es una decisión del propietario en la que no ha querido involucrar ni a KTM ni al grupo, sabes que Pierer tiene otras empresas como Pankl, WP…y ahora hay otra más. Conociéndolo, sabes que las cosas no se hacen nunca por casualidad y creo que tiene una idea clara de lo que hacer con la marca. A nosotros nos quedará implementar esa idea lo antes posible.

César-aperturaKTM España o mejor aún, tú, ¿qué peso tenéis dentro del esquema de la marca o es el mercado el que determina es influencia?

Por suerte no, si pesásemos lo que pesamos como mercado estaríamos en una línea flojita. Estamos en el puesto que nos toca por población pero no por capacidad del mercado; por población estamos por detrás de Italia, Francia o Alemania… ocupamos el puesto lógico, lo que no ocurría antes de la crisis cuando llegamos a ser los número 2 de Europa, aunque con Husaberg seguimos siendo el número 2 de Europa.

De todos modos la posición viene determinada por lo que cada uno puede aportar a Pierer y al equipo de dirección de Austria y por eso tengo el orgullo de afirmar que no ocupamos el puesto que nos toca sino que estamos muy por delante de eso.

Hablando de Husaberg, ¿la marca tiene entidad propia en España o va un poco a remolque de KTM?

El éxito de Husaberg viene de tratarla y cuidarla como una entidad propia. De hecho hemos sido el referente en toda Europa de cómo tratar la marca, algo que tengo que agradecer a Jordi Vilalta y a Gemma, su forma de liderar el proyecto. Con esta crisis seguir siendo el número uno o dos de Europa tiene mucho valor.

En cualquier caso nuestro mercado no tiene una percepción de que se trate de una segunda marca de KTM.

Aquí, no. Y ahora en el resto de Europa tampoco. Hemos buscado todo lo necesario para que tuviese una entidad propia.

¿Crecerá en segmentos la marca del mismo modo que KTM?

Aquí sí que es más difícil porque de algún modo Husaberg tiene una historia y ha de moverse en esa línea, mientras que KTM ha hecho motos de carretera, scooters… y está removiendo su propia historia y posicionándose en los segmentos que le faltan.

Volviendo al mercado español, parece que ya sólo quedáis importadores…

Sí, claro, tu piensa que eres un fabricante japonés en España y vas a Japón y les explicas, hemos implementado el carnet de conducir tres años antes que nadie y no sabemos porqué, se han inventado lo del monóxido de carbono, vuelves otra vez y les dices, lo del monóxido la han cambiado, ahora nos ponen multas, ahora nos han dejado fuera de los planes, ahora no nos escuchan… Entonces ellos dicen, si el país no tiene interés en nosotros y nos ponen palos en las ruedas, hay otros países que sí nos apoyan.

La verdad es que lo que ocurre no es por capricho es que los gobiernos se lo han puesto muy difícil en España. Tenemos una industria auxiliar brutal, muy buena, homologada por las fábricas japonesas – quizás las más exigentes que hay – y la hemos dejado caer, la hemos destruido.Quedan muy pocos y esos pocos porque se han buscado la vida fuera.

Todo esto pasa porque no existe una política concreta en el sector de la moto, cero, aunque que creo que si hubiese sido cero todavía nos habríamos salvado, lo malo es que ha sido negativa.

¿Todo esto cómo lo explicáis en Austria?

Allí son europeos y conocen mejor España y de algún modo no piensan en España como un país seguro para invertir. Todo eso resulta evidente y además desde hace dos o tres años, abonado con una corrupción de caballo.

No ayuda.

Y en medio de esa coyuntura llega una de las últimas bajas, Derbi. Dada tu antigua vinculación con la marca ¿cómo has contemplado esta nueva debacle?

Me sabe muy mal. Es una empresa en la que he estado muchos años, creo que cerca de 17, y de la que tengo buenos recuerdos. De alguna manera me duele.

De todos modos creo que ha pasao un poco lo mismo que con las marcas japonesas, si la central que ahora estaba en Italia no veía un apoyo aquí, con la crisis lo que ha hecho ha sido replegar y normalmente lo que no hacen las marcas es cerrar la fábrica madre sino las satélites.

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