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Giovanni Feliciotti, Dtor. Gral. Kit Yasuni S.L.

Alfonso 16 de diciembre de 2016 Entrevistas Comentarios desactivados
Giovanni Feliciotti, Dtor. Gral. Kit Yasuni S.L.

PREPARANDO EL FUTURO

La evolución del mercado, de la economía, de la industria y sobre todo de los gustos y deseos del público marcan en buena medida la dirección que han de seguir las empresas. Hay firmas que tiene ya muy claro el camino a seguir, Yasuni es una de ellas y su Director General, Giovani Feliciotti, uno de los directivos con las ideas más claras. Esto es lo que dedujimos tras un rato de charla con él.

Yasuni es una marca emocional, siempre lo ha sido. Hemos hecho una encuesta en Facebook a nuestros seguidores, un público que está entre los 15 y los 20 años de media porque el 80% de nuestra propuesta de producto va dirigida al ciclomotor de dos tiempos. Y es verdad que estamos creciendo en el segmento de 20-25 y 25-35 años. La respuesta de estos usuarios nos da a entender que por todo lo que ofrecemos no somos una marca cara y que están dispuestos a pagar el precio fijado para obtener todo lo que ofrecemos.

En síntesis tenemos un público joven y amante de la marca lo que nos lleva a pensar que lo que tenemos que hacer es pasar de vender producto a vender la emoción de Yasuni. Nuestro cliente se vuelve loco para conseguir un adhesivo, una sudadera, una camiseta, un llavero…piden constantemente que les ofrezcamos cosas con las que identificarse con la marca. Eso es un valor importantísimo.

Tenemos que cultivar esto y cuando participamos en eventos o ferias debemos buscar el modo de que prueben nuestro producto, lo oigan, lo sientan. En una feria estática donde coloco el producto, simplemente expuesto, me falta esa sensación , el feeling de la vibración que me produce probar un escape. Por eso estamos trabajando con Feria de Barcelona para ver si podemos encontrar soluciones para un área de testing con nuestro producto (en referencia a la próxima edición de Motoh! Barcelona).

Es muy importante el sonido porque al motero, pequeño o grande, nos gusta dar gas, buscar esa sensación, y cuanto más gas mejor si se oye. Por eso hay que estar fuera en la calle en un área teste para que sea divertido.

Tradicionalmente vosotros no habéis sido suministradores de primer equipo…

No, Yasuni desde su fundación hasta ahora se ha dedicado en el 99,9% al aftermarket. Ha habido casos puntuales, esporádicos de colaboraciones como por ejemplo con la marca de trial Vertigo, pero eso no es más que el 0,5% de nuestro volumen de negocio. ¿Por qué? por estas razones: marca, valores, sensaciones, vibraciones… y nuestro modelo industrial está planteado exclusivamente para dirigirnos al sector aftermarket, contrariamente a la mayoría de nuestros competidores españoles o italianos que entre un 50% y 80% de su volumen de negocio lo hacen con primer equipo. Termignoni, su primer cliente es Ducati; Mivv, su primer cliente es Piaggio; Derivados del Motor, su primer cliente son varias marcas de cross y trial.

Nosotros nos centramos en aftermarket y nuestra misión es potenciar la marca y crecer en términos de consumidores; pasar de los que están entre 15 y 20 años a los que tienen entre 20 y 25 en los próximos tres años y en los cinco siguientes estar presentes de forma importante en el segmento de 25 a 35. Nuestra misión es muy clara, ser marca líder en ofrecer varias soluciones en el ámbito de las dos ruedas, no hablo sólo de escapes, para un público que va de los 15 años a los 30-35 máximo.

¿Nos gustaría hacer escapes para motos grandes? Sí, pero no vamos a hacerlo porque nuestro ADN apunta a un público joven y nuestros valores de marca son para un público joven, racing, prestaciones, sonido… por lo tanto no tiene sentido ir a atacar un segmento de consumidores de 40, 45, 50 años.

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Si vuestro público es tan joven, estamos hablando de un mercado que llega hasta el 125 cc. o como mucho hasta las nuevas cilindradas de 300 cc.

Nuestro objetivo es estar entre los 50 cc. y como mucho los 500 cc. Puede haber algún salto en el caso de maxiscooters como los BMW C 650 o el T-Max 530 o el nuevo Honda Integra Adventure, serán tres disgresiones que nos permitiremos.

Creemos, como creen algunas marcas, que en la evolución de los segmentos de media cilindrada hacia los 300-400 cc. será una parte relevante en los próximos cinco años de la evolución de la venta de motos por accesibilidad en el precio; por facilidad de uso; por prestaciones, porque al fin y al cabo son motos con 300-400cc. con 40-43CV para un peso de 150-160kg.; bajo mantenimiento…

Creemos que el público joven que pasa de un ciclomotor a un scooter o quiere entrar a un segmento nuevo, creará ahí una venta de acceso importante. Por otra parte Dorna ha creado una nueva categoría, Supersport 300, justamente para atraer este público más joven al mundo de la moto y quitárselo un poco al mundo de la electrónica.

Nuestro peor enemigo no son nuestros competidores, son las aplicaciones, todo lo que es el mundo de la electrónica y la informática, esos son los verdaderos enemigos del mundo de las dos ruedas.

Y el otro gran enemigo es el control medioambiental…¿Qué segmentación tenéis ahora de 2T y 4T?

En estos momentos nuestra facturación está en un 75% 2T y un 25% 4T. Ten en cuenta que el 4T lo empezamos a lanzar el año pasado en ECIMA, porque hasta el 2014 había sólo tres modelos y eso no es una gama realmente.

La gama comenzó en 2015, 2016 y va creciendo, va doblando cifras cada año.

En términos de normativa, ese es el otro enemigo evidentemente.

Ahí llegamos a la entrada este año de la Euro4 y en pocos años de la Euro5. Eso significará en la práctica la extinción del dos tiempos…

Es curioso, la extinción del dos tiempos…

A nivel de CO si que podría apretarse y conseguir superar la norma ¿pero a nivel de hidrocarburos?

Pasan hidrocarburos, porque la mezcla con los aceites modernos consiguen pasarla.

¿Aún queda margen?

Si, aún queda. Aunque los motores de dos tiempos tienen rotura de combustión y generan una situación de hidrocarburos diferente que parece más perjudicial pero con los aceites modernos se consigue pasar hidrocarburos.

Aquí la cuestión básica es, cuántos fabricantes de motores seguirán ofreciendo motores a las diferentes marcas en los próximos cuatro o cinco años. Piaggio sabemos que sí ha declarado que seguirá ofreciendo motores homologados Euro4; Minarelli no se sabe bien, ha declarado que no pero no hay noticias totalmente claras al respecto y el resto de marcas han dicho que seguirán realizando motores.

También es cierto que si no homologan nuevas motos, valen los motores de homologación antigua; si yo sigo teniendo un Aerox , aunque le haga cuatro restiling, con la misma homologación de hace siete años, me vale esa homologación.

Otra cosa es que se pueda o no circular con estos vehículos y eso es ya una normativa de cada ayuntamiento de todas la ciudades europeas que depende de sus políticas no contaminantes, etc. Pero hoy todavía circulan motos Euro2, Euro3… pero si yo no hago una nueva moto no tengo porqué homologar la Euro4.

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Estamos hablando de dos normativas diferentes, una de fabricación y otra de políticas de circulación

Exactamente. ¿Cuál irá más rápida? Está por ver.

Las ciudades se están poniendo cada vez más estrictas en los temas de contaminación y algunas tienen un concepto equivocado al asimilar moto y coche y no es exactamente lo mismo. De hecho Madrid ya ha hecho una deriva de nuevo a favor de la moto, por lo menos en el sentido de no asimilar los criterios contaminantes y de acceso al centro urbano del coche a la moto.

Hay recomendaciones de Anesdor e incluso del Cluster Moto que dicen que fomentar el uso de la moto, aunque sean vehículos con motor de combustión, indudablemente contamina menos que el uso del coche. Se ve en Barcelona, en Madrid, que las plazas de parking para motos son inferiores a lo que es la suma total del parque circulante y por lo tanto hay que dotar a esas ciudades de infraestructura.

Creo que esto será algo que se verá en los próximos 12-24 meses, creo, es una opinión. Se determinará realmente el valor del coche, de la moto, de los transportes públicos y cómo conjugar, no sólo los elementos contaminantes si no de tráfico. Sin ir más lejos en Barcelona en los últimos siete años se circulaba bien y vamos a circular igual que en 2006/2007 y hay estimaciones que aseguran que en los próximos dos años la saturación será un 50% peor que en los años que ha tenido mayor crecimiento la provincia de Barcelona. Hemos vuelto a épocas, en términos de tráfico, pre-crisis y en los próximos años será peor; por o tanto una solución habrá que encontrar.

Desde el punto de vista de los fabricantes de aftermarket consideramos que el uso de dos ruedas es una solución idónea, particularmente en todos aquellos países que pertenecen al eje mediterráneo donde hay más horas de luz, más días de buen tiempo y se puede favorecer la circulación.

También tenemos la sensación de que tarde o temprano la movilidad urbana se basará en un concepto de movilidad eléctrica. No sabemos si serán 5 años, 7 o 10, pero es muy probable que una parte de la movilidad urbana, de aquellos usuarios que no son moteros, que son usuarios por utilidad, por trabajo, pasarán a una solución híbrida, eléctrica… El punto importante es saber cuando empezará este cambio en términos de uso.

Y todo esto ¿cómo os condiciona a vosotros como fabricantes de escapes? Sobre todo de cara a planificar o invertir en futuros desarrollos, en políticas de comercialización…

Nosotros tenemos una marca, la marca tiene un público y podemos ofrecerles soluciones alternativas. Pasará por una evolución y evidentemente seguiremos invirtiendo en los próximos tres o cuatro años en los escapes, alargaremos nuestra oferta de producto y de catálogo con otros componentes para la moto tanto de carácter estético como de carácter funcional; implementando un poco el catálogo en términos de crosselling, de venta cruzada, con el fin de ofrecer a nuestros consumidores diferentes soluciones bajo el paraguas de Yasuni.

Ya habíais tocado el tema de las centralitas…

Si tenemos una colaboración muy activa y provechosa con algunas universidades, con la Politécnica de Barcelona  básicamente, experimentando evoluciones y derivaciones electrónicas e informáticas en el mundo de las dos ruedas aplicadas por el momento al motor de combustión.

Para nosotros es muy importante porque es una vía para adquirir competencias y conocimiento para el desarrollo de futuros productos relacionados con los componentes eléctricos y electrónicos y las App aplicaciones.

Lo que no vamos a hacer es lanzar rápidamente productos sin saber que tienen realmente una fiabilidad 100%, algo que es una característica de Yasuni y sin saber que realmente tienen una utilidad.

Centralitas…Rapid Bike, Malossi, Termignoni… la realidad es que al final nadie vende nada, poco, y todo lo que se vende se hace exclusivamente en el mundo de las sport bikes, las réplica race y de los aficionados a las carreras que van al circuito por lo menos una vez al mes.

No es nuestro público, no es el consumidor medio, no es nuestro objetivo. Lo que queremos ofrecer es una solución electrónica fácil, de uso diario, que no necesita un mecánico, un ingeniero o un telemetrista para su instalación y que evidentemente no de problemas ni en su funcionalidad ni en la funcionalidad de la moto. Por eso preferimos la espera y hacer un producto de calidad para el público de a pie que no un producto de prestaciones para un supernicho de mercado.

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Otro granito que siempre está presente dando guerra son las ITV, ¿cómo percibís la situación a este respecto en estos momentos? ¿Se ha relajado algo?

No, en absoluto. Es curiosos porque los criterios de homologaciones son europeos y los sistemas o métodos de verificación de los vehículos de motor no son ni nacionales, son regionales. Esto provoca que los criterios no sean homogéneos, que choquen y no sólo entre países, si no entre comunidades dentro de un mismo país. Por lo tanto dependiendo del reglamento que emite el gobierno local hay más anchura de banda o más restricciones en los criterios de interpretación de la norma.

Eso no se ha relajado y dudo que se relaje porque son una fuente de ingresos gubernamental y privada, dentro de un marco evidentemente gubernamental. Por eso dudo que haya una intención del legislador por facilitar el uso o por lo menos de interpretar como verificación efectiva la comprobación de la conducibilidad de los vehículos.

Entiendo que se controlen una serie de puntos, yo no digo que no haya controles de ITV, un control de neumáticos, de frenos, de combustión dentro de unos límites, vale, pero hemos llegado a que una maleta trasera de una marca no pasa la ITV. Se ha llegado a niveles absurdos, particularmente aquí en España. En Alemania, ese ancho de banda es bastante más grande, incluso en Francia o Italia. En España parece que somos más papistas que el Papa.

Nuestra obligación de todos modos es hacer los productos homologados y asegurar a todos los usuarios que pueden pasar una ITV sin ningún problema. Esa es nuestra misión. ¿Es muy cara? Sí, es realmente cara.

Esto el consumidor no lo sabe; cuando compra un producto Yasuni es cierto que es caro pero no le dará ningún problema, incluso en términos de legalidad y eso es gracias a las inversiones que hemos de hacer para garantizar que el usuario cuando deba pasar una inspección técnica, no tengan ningún problema. Esto tiene un coste.

Nosotros tenemos de un 30% a un 50% de la gama que tiene cualquier otro competidor ya sólo en el segmento scooter, porque todo lo que hacemos está perfectamente dentro de la norma.

Anesdor parece que se ha abierto algo más al resto de actores del mercado de la moto. ¿Crees que la crisis ha favorecido que se tenga un poco más en cuenta a la industria auxiliar, la de componentes, de lo que se venía haciendo hasta ahora? Normalmente siempre este sector de las dos ruedas ha ido a remolque de las decisiones de los fabricantes de vehículos…

Supongo que en Anesdor, con el cambio de presidente, se ha dado un impulso muy importante para ampliar el colectivo por varias razones; la primera porque evidentemente cuanto más fábricas o empresas están dentro de un grupo de presión – aunque puede existir competencia entre nosotros, entre primer equipo y aftermarket – se puede ser más consistente. Segundo porque básicamente en Anesdor ya no queda nadie que fabrique motos, salvo dos o tres pequeñitos, ahora son distribuidores o importadores. Tercero porque se ha hecho una estimación y todo el sector de las dos ruedas (motocicletas, scooter, etc.) en España supone el 1% del PIB. Es menos que el del coche pero sigue siendo el 1% del PIB y por lo tanto es importante.

A nivel de puestos de trabajo se calculan alrededor de los 24.000…

No estamos hablando de un pequeño sector y además bastante más estructurado que no por ejemplo el sector del turismo que quizás alcance un 20% ( no recuerdo la cifra exacta) pero que está bastante más desestructurado.

Además en los últimos 10 años ciertas políticas han mermado la capacidad de I+D, de desarrollo y de producción de moto en España. Incluso fabricantes extranjeros se han ido y no será por el coste de la mano de obra. Ha existido un modelo legislativo hacia el sector de las dos ruedas bastante poco proactivo.

Por no decir hostil…

Por no decir hostil, exactamente…(risas) y con todo eso se alcanza el 1%. Imaginémonos si hubiese un poquito más de flexibilidad hacia el mundo de las dos ruedas cuando España, después de Italia, era en los años 60, 70 y 80 una de las áreas más importantes – y particularmente Cataluña – en el desarrollo, investigación, motores, motos, componentes, accesorios, primer equipo, aftermarket… Esto se ha ido empobreciendo y debemos hacer un pensamiento colectivo para impulsarlo de nuevo.

Hablando de impulsar y para terminar, ¿cuáles son vuestro planes a corto y medio plazo?

Vamos a lanzar el año que viene una nueva gama de escapes, adecuada a la normativa Euro4, aprovecharemos para cambiar algunos detalles de stiling y geometrías en términos de diseño y lanzaremos una gama que irá de los 125 cc. a los 500/600 cc. maxiscooter; en 2018 lanzaremos también modelos en el segmento de motos de marchas entre 125 cc. y 400 cc. y estamos preparando una sorpresa para Barcelona, para la feria de Barcelona que se basa en unos criterios de prestaciones de sonido variables. Es un proyecto que ha empezado hace unos meses, pero no puedo decir más que eso, un sistema de sonido variable.

En 2018 también tendremos lista la nueva centralita electrónica con mapas  variables desde los 125 cc. a los 500 cc. y ampliaremos gama en dos tiempos.

Consideramos que el 2T nos dará vida hasta por lo menos los próximos 5 años, evidentemente con una progresiva bajada, pero será todavía una parte importante de nuestro negocio.

También saldremos con novedades en componentes estéticos y motor que no tienen nada que ver con le sistema de combustión.

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