Revista MotorcycleProNews
La revista del profesional

JOSEP ALCOVER, EUROPEAN SALES MANAGER DE RIFFEL

Alfonso 27 de marzo de 2015 Entrevistas Comentarios desactivados
JOSEP ALCOVER, EUROPEAN SALES MANAGER DE RIFFEL

EN BUSCA DE NUEVOS HORIZONTES

Se habla mucho de las economías emergentes, de esos países que llegan para sumarse a la primera línea del mercado mundial, sin embargo algunas de esas “promesas de futuro” son ya frutos maduros que hace tiempo mantienen un ritmo que nada tiene que envidiar a las potencias tradicionales.

Brasil es probablemente una de esas grandes desconocidas… para algunos. Desde luego no para Josep Alcover, el responsable de toda una institución en el país de la samba, la firma Riffel. Esta marca trabaja desde hace años con algunos de los más importantes fabricantes de dos ruedas y ha creado una importante red a lo largo de todo el continente americano.

Ahora, Riffel busca conquistar Europa en varios sentidos.

El origen de todo, de Riffel, está en Brasil y a partir de aquí lo que se pretende es crear una estructura de importación para Europa, ¿no es así?

Sí pero hay una vías para lograr todo esto. Riffel es una marca. Es la marca, pero está “controlada” de alguna manera por un holding de empresas. Cada empresa dentro de ese holding tiene su función y en Europa por ejemplo, la cabeza visible sería Star Motorparts en Suiza. Esta es la empresa que gestiona, un puente entre Brasil y China, que es donde tenemos la fábrica y los proveedores oficiales. Star Motorparts  controla el almacén de Portugal y la compra de materia prima. Entonces toda la producción de Riffel se centra en Brasil y en la fábrica de China…

En Brasil cada vez menos, hay muchas cosas que han derivado a China, obviamente por temas de precio. En Brasil todavía queda la producción de cristales para intermitentes, faros y alguna cosa más, pero cada vez más se ha ido trasladando la producción a China. Allí, además de la fábrica tenemos un almacén regulador.

Josep-Alcover-Riffel-5

¿Cómo llegas tu a Riffel… o como llega Riffel a ti?

Ellos me llamaron porque alguien les comentó que si buscaban a una persona mi perfil era el más indicado. Todavía no se quién fue, pero imagino que sería a través de una consultoría.

Una vez hablan contigo y te plantean una propuesta, ¿qué es lo que quieren hacer, cuál es su planteamiento?

Ellos me comentan que venden recambio para moto en toda Sudamérica, incluso a Estados Unidos y me plantean la posibilidad de comercializar los productos Riffel en Europa.

Lo primero que les dije es que Europa tiene unos patrones de calidad que se han  de respetar y ellos me respondieron que su calidad estaba contrastada y que en Brasil han alcanzado un gran éxito por que ofrecen una buena calidad. Les comenté que yo no la conocía pero que aquí se exigía un mínimo de calidad que si no se cumplía, no valía la pena ni comenzar. Se lo dije así de claro y me respondieron que eran conscientes de ello.

¿Se daban cuenta que aquel momento, 2012, no era precisamente el mejor para el sector de las dos ruedas?

Si, claro. Lo que ocurre es que el recambio ha evolucionado de forma diferente al de la venta de motocicletas. Las motos no han ido bien y el recambio por contra, aunque bajó, se ha mantenido; ha mantenido una línea estable.

También han sido conscientes que la situación económica de los posibles compradores no era muy buena pero necesitaban un tiempo para actualizar el catálogo y adaptarlo al mercado europeo. Eso costó cerca de un año de duro trabajo y ahora ya estamos trabajando en el catálogo 2015-16.

Lo que si es cierto es que no se ha mantenido la capacidad adquisitiva de los dealers; la gente compra lo que estrictamente necesita, nadie mantiene un stock, de modo que si no lo haces tú, la posibilidad de venta que tienes es muy pobre.

Nosotros buscábamos un importador potente pero tras darle algunas vueltas vi que no era el camino, cambiamos de idea y empezamos a pensar en montar un almacén. Primero lo intentamos en España, pero no nos ayudaron demasiado ni las circunstancias ni las administraciones y finalmente se ha montado, como ya sabes, en Lisboa, donde la presión fiscal y los costos son menores.

Realmente por el tema logístico no importa demasiado estar en Lisboa, en Cádiz o en Bilbao, porque los envíos se hacen muy rápido, de 24 a 48 horas a toda Europa…

Riffel-recambio

Sólo os hacía falta un punto de llegada a Europa del material…

Exacto. En eso hemos estado trabajando, aunque se nos han atrasado algunas cosas por culpa de detalles como los seis meses de espera para poder ponerle nombre a la empresa, proponíamos nombre y tardaban un mes en contestar que ese nombre ya estaba registrado, y vuelta a empezar… En fin, el caso es que el almacén empezó a funcionar en octubre del año pasado, primero con material que llegaba poco a poco y esperando a poder funcionar con una efectividad de cómo mínimo el 80%. Ahora ya prácticamente estamos al 100%.

También cambiamos de idea respecto a los importadores, no podíamos pensar en un solo importador y en esta segunda fase la estrategia es contar con 8, 9 o 10 distribuidores en toda España y Portugal y en Europa, uno en cada país si es posible.

Por el momento tenemos Polonia, Hungría, los países bálticos, la República Checa, Serbia, Croacia, Eslovenia, Rumanía… En España ya tenemos 7 u 8 dealers que ya han hecho compras y en Portugal tenemos dos posibles contactos.

Sabemos que España es un país bastante conservador en sus costumbres de consumo y el sector profesional de las dos ruedas no escapa a esa dinámica. Cuando una tienda se acostumbra a determinadas marcas cuesta mucho introducir una nueva, supongo que ya contábais con eso, que hacer marca iba a costar mucho.

Somos conscientes y queremos jugar esa carta. Tenemos una gran gama de producto pero queremos ir entrando poco a poco. Esto es un trabajo que lleva su tiempo, hay que “picar piedra”, insistir…, no pretendemos llegar los últimos y estar delante. Creo que con insistencia podemos hacernos con nuestro mercado.

Piensa una cosa, Riffel no viene a Europa para facturar, por tema económico; Riffel viene por prestigio, sólo por prestigio. Su negocio real está en Sudamérica, allá son líderes no sólo en Brasil…

Aquí hemos de ir paso a paso, sin grandes aspiraciones, abriendo nuestro mercado. Por ejemplo ya tenemos algunos dealers que se muestran muy efectivos. Confío mucho más en la gente que trabaja y hace poco ruido, que depende de ti más que de otros para vender, en lugar de una gran empresa nacional que ya tiene todo lo que necesita y tiene proveedores desde hace años.

Josep-Alcover-Riffel-3

Vuestro planteamiento comercial es de tipo tradicional, almacén regulador, distribución, una red de dealers… pero el tema de Internet, ¿os lo habéis planteado?

Sabes que ocurre, que es absolutamente incompatible. Si vendes directamente por Internet no encontrarás dealers  que quieran trabajar tu producto, lo cual es absolutamente lógico. Lo que si es prioritario y ya hemos comenzado a trabajar, es construir una página web en español e inglés que sirva para toda Europa y disponer de un sistema B2B para que los clientes puedan hacer sus pedidos directamente, puedan tener información on line de los envíos, de los stocks… en eso estamos trabajando.

En España ¿con qué estructura contáis en estos momentos?

Aquí tenemos una red bastante organizada. Empresas que trabajarán con nosotros son El Motorista en Andalucía, Motauto en la zona de Alicante, Valencia e incluso Albacete y otras; en el norte tenemos a Reveymo en Asturias y también estamos negociando con Ciclos Albacar que cubriría  Zaragoza, Navarra, llegando hasta el País Vasco. También tenemos a MotoCross Center de Alcañiz que tiene dimensión nacional, Tot Grup Dasser en Barcelona, en Palma de Mallorca tenemos a Casa Capo y poco a poco vamos sumando.

¿Aquí en Europa se trabajarán las dos facetas de la marca, recambio e indumentaria, por igual o tendrán cada una un peso específico diferente?

Queremos comercializarlo todo y seguir la misma estrategia que se sigue en Brasil pero somos conscientes de que en muchas ocasiones los distribuidores no serán los mismos. Probablemente habrá gente que el interesa la ropa y el recambio no o al revés, de manera que hemos de buscar gente adecuada en cada caso.

De todos modos nuestra gama de ropa de momento sólo es de carretera. Dentro de poco añadiremos indumentaria de off-road, prendas térmicas interiores, ropa casual… Estamos hablando de una calidad buena, muy buena, contrastada y de un precio razonable. Probablemente esto sea una de las cosas que ofrezcamos como venta directa una vez tengamos lista la página web, aunque yo soy partidario de encontrar gente que trabaje esto de la manera tradicional, lo prefiero.

En Europa la primera venta importante la hemos hecho en Suiza a la cadena de supermercados Coop que incluso tiene tiendas en el sur de Alemania, en el norte de Italia, en Francia. De todos modos nuestra estrategia tiene como requisito imprescindible antes de entrar en mercados como el francés o el italiano, la consolidación del mercado español. Los grandes mercados se han de tratar de otra manera.

Riffel-safety

Has de llegar con la tarjeta de presentación…

Sí, te ha de preceder un poco el tema de la fama y eso es difícil.

En cuanto al recambio, en Brasil sois suministradores de primer equipo; ¿en Europa os habéis planteado seguir ese camino?

Si, una de las primeras intentonas que hice fue con Gas Gas y llegamos a algún acuerdo. Lo intentamos con llantas, cubos de rueda, discos de freno, coronas… pero cuando el acuerdo estaba casi cerrado, no nos pusimos de acuerdo en la forma de pago  y al no contar con garantías lo dejamos correr. También hablamos con Motorhispania…

Josep-Alcover-Riffel-4

¿A España traeréis el catálogo completo de la marca?

Sí, todo el catálogo de Riffel y durante este año habrá nuevas incorporaciones, filtros de aire, filtros de aceite, puños, y algunas cosas más.

Por el momento ¿qué es lo que está teniendo mejor aceptación?

Coronas, cadenas, piñones, pastillas y discos de freno y correas de transmision. Ahora además nos encontramos con la demanda de kits de transmisión, unos lo quieren con cadena y otros sin ella…

Te gusta este artículo? Compártelo

Sobre el autor

Los comentarios están cerrados